Tips til at styre et succesfuldt salgsteam

Vil du have din virksomhed til at vokse? Så er det tid til at sætte dine sælgere fri.

Når tiderne strammer til må mange virksomheder bruge flere ressourcer på at øge deres salg og for at forsøge at erobre større markedsandele. Men at drive et vellykket salgsteam kræver noget særligt.

Gennem arbejdet som konsulent har jeg studeret adfærden hos mange succesfulde sælgere. I mange tilfælde er højtydende sælgere stærke personligheder. De er de typer af mennesker som ofte beskrives som socialt og verbalt aggressive. De er optimistiske, gode til at overbevise andre, visionære i det store perspektiv, person-orienterede, og team-orienterede.

Dygtige sælgere har også tendens til at være problemløsere og presser på for at skabe resultater. De er positive i deres indstilling men kan virke dominerende.

De egenskaber, der gør dem så gode til at sælge kan også føre til forhold, der er vanskelige for ledere. De kan være impulsive, krævende og urealistiske i deres forventninger. De kan mangle sans for detaljer og er ofte uorganiserede.

Hvis du er mere metodisk, analytisk og procesorienteret, kan du let blive frustreret af lede en salgsafdeling. Men dem, der bliver gode til at lede en salgsafdeling, får lært at styre udenom problemerne.

Der er forskellige ledelsesteknikker, som er et godt match for salgsafdelinger. Her er fire tips til lede succesfulde sælgere:

• Undgå for mange regler. Dygtige sælgere ønsker vide rammer. De vil have autonomi. Firkantede regler virker ikke for disse mennesker. Jo bedre du er i stand til at fjerne hindringerne, og sætte dem op til at producere resultater, jo større held vil have – og dig med. Fortæl dem aldrig, hvad de ikke kan gøre, fordi de så simpelthen vil fokusere deres kreativitet på at finde måder til at overvinde dine regler.
• Bliv en coach. Det betyder at spørge, ikke fortælle dine medarbejdere, hvad de skal gøre. Bed dem om at sætte sig i selv i en situation og at skulle klare i et bestemt problem, og diskuter så en bred vifte af muligheder. Lad dem få ejerskab for løsningen på at klare sagen.
• Lad dem gøre hvad de er bedst til. For at motivere og lede sælgere effektivt, skal du tænke på hvad der er vigtigt for dem, og hvad der driver dem. Hvis du har medarbejdere, der er ikke gode til detaljer og til fx at skrive tilbud, men de er rigtig god til at sælge og afslutte ordre, så lad dem gøre det. Find en anden til at kompensere for de svage områder og til at støtte dem i detaljerne. Teknologi i form af en CRM-løsning, der letter arbejdet med at styre alle informationer om kontakter, aktiviteter og opfølgning, kan også være yderst relevant.
• Giv dem skulderklap. Du er nødt til at anerkende dem. Specielt med de mest effektive sælgere, er penge ofte ikke den primære drivkraft. Det er drejer om at være anerkendt og respekteret. Det er at opnå og skabe resultater.

Hvis du tilpasser din ledelsesstil til at opfylde deres behov, og forstår den adfærd der er nødvendig for at gøre det, har du mulighed for at skabe langt bedre resultater sammen med teamet. Dine sælgere vil trives – og dermed er grunden lagt for din virksomheds vækst.