Design din virksomheds succes

God markedsføring vil hjælpe dig til mere fokuserede kundeemner, men det er vigtigt at styre dine kundeemner i en gennemtænkt salgsproces for at vinde flere tilbud.

Med et utal af parametre for at skabe salg, marketing og vækst i virksomheden og for at brande dit produkt og tiltrække nye kunder, hvordan vælger du så den rigtige taktik med den højeste afkastgrad?

De fleste mindre virksomheder arbejder ud fra en begrænsning i likviditet og ressourcer, hvorfor der ikke er plads til mange forsøg på at skabe vækst. At få rigtigt første gang er derfor kritisk.

Det er simpelthen ikke nok at arbejde hårdt, du er også nødt til at arbejde smart og have fokus på de vigtigste aktiviteter, der påvirker din virksomheds succes.

Hvad er det for vækst aktiviteter, der har størst betydning?

Blandt disse nøgle aktiviteter kan nævnes: markedsforståelse, fokuseret strategi, kreativ produktudvikling og salgs-/marketing styring. Blandt andet herved kan du designe dit eget held.

Udholdenhed og selvtillid er også vigtige ingredienser. Men det er vigtigt at være forberedt for tackle de mange muligheder og trusler der kommer. Kursen kan risikere at bevæge for meget i sik- sak, hvis der ikke er en fokuseret plan at køre efter. De begrænsede ressourcer risikerer at blive opbrugt på at jagte forskellige nye spændende muligheder, hvor du alligevel ikke har en tilstrækkelig konkurrencefordel.

Hvordan skaber du en god køreplan?

Begynd med at identificere dine kunders eller målgruppers behov og beslutningsprocesser. Jo mere du ved om dine kunder, jo bedre er du i stand til at udvikle dit produkt eller service ud fra deres behov. Din viden bør være baseret på et solidt markedskendskab (fx kundeundersøgelser, interviews, fokusgrupper,) og ikke kun på gode ”mavefornemmelser”.

Din research skal sikre, at du klart forstår købernes adfærd og beslutningsprocesser, herunder:

• Hvilke problemer ønsker kunderne løst?
• Hvad påvirker deres købsadfærd?
• Hvilke kilder bruger de for at finde oplysninger om løsningsmuligheder, din virksomhed og dine konkurrenter?

Dernæst skal du nøje vurdere din egen virksomheds styrker og svagheder. Hvad er din organisation virkelig stærk til? Indgår der i dit team dygtige teknikere og udviklere og/eller et stærkt salgsteam? Hvilke færdigheder og ekspertiser mangler, som vil gøre det vanskeligt at realisere de udbytter, kunder og kundeemner ønske? Denne ærlige vurdering vil hjælpe dig med at beslutte, hvad der er den bedste forretningsmodel for din virksomhed for kunne levere konkurrencedygtige løsninger og hvilke ændringer du måske er nødt til at foretage blandt medarbejderne.

Nu skal du vurdere den eksterne del. Hvordan udvikler markedet sig? Hvordan positionerer dine konkurrenter sig og hvor stærke er deres ydelser og løsningstilbud? Er de rettet mod specifikke markeder, der er ens eller helt anderledes end de kunder du fokuserer på? Er der ændringer i branchen (fx regler, økonomiske faktorer), der påvirker dit vækstpotentiale?

Endelig kombinerer du den viden du har fået til at bestemme din unikke tilbuds værdi (value proposition) – altså hvordan du differentierer din ydelse, så det overfor med kunderne fremstår som et ”need to have” behov frem for et ”nice to have” behov. Kun det første udløser tilstrækkeligt med købsbeslutninger til at sikre din vækst.

Når du har en klar forståelse af din kundeværdi og konkurrencefordele, vil du have et godt grundlag for at udvikle de rette salgs- og marketing tiltag og dermed din virksomhed. Denne viden vil hjælpe dig med at bestemme hvilke produkter og tjenester der skal satses på, og hvilke der skal nedprioriteres eller droppes, da deres værdi ikke passer med dine kunders behov og dit værditilbud. Det vil også hjælpe dig med at afgøre, hvilke markedssegmenter der skal satses på, hvordan man kan komme ind på dem og om du har brug for at foretage ændringer i dit team. Dette er blandt de væsentlige elementer i at designe en heldig forretningsplan. Held og lykke!